Kun myyjä kotiläksynsä tekemättä jätti

Miksi myyntitilanteessa esitän kysymyksiä enkä vastauksia?

Me lähestytään Melko Medialla markkinointia aina asiakkaan liiketoiminnan tarpeista käsin. Kuulostaa yksinkertaiselta ja joku voisi sanoa “Niinhän kaikki markkinointitoimistot tekee!” Jos tekevät, niin ainakaan se ei ole markkinointialan ulkopuolisille kovinkaan selvää. Herää siis kysymys, ovatko kohderyhmässämme toimivat yritykset tottuneet massaratkaisuihin? Puuhattuani myynnin parissa pian kolme kuukautta, voin antaa muutaman esimerkin myyntitilanteissa, joissa lähestyimme asiaa asiakkaan kanssa eri näkökulmista. 

Kävin muutama viikko sitten mielenkiintoisen puhelun potentiaalisen liidin kanssa. Minä en työssäni soita kylmäpuheluita, vaan haen kontaktin liidiin aina ensin LinkedIN:in tai sähköpostin kautta.

Minulla on tapana aloittaa puhelut kysymällä vastapuolelta, millaista markkinointia yritys tekee ja jatkaa kysymällä miten se hänen mielestään toimii. Sain kuitenkin puhelussani vastauksen: “Kyllä sinun pitäisi olla ottanut selvää mitä tehdään ennen tätä puhelua, jos olisit valmistautunut niin tietäisit”.

Joo-o, tottakai olin käynyt yrityksen verkkosivuilla ja kurkistanut someprofiileihin. Mutta niin ei kuitenkaan saa yrityksen markkinoinnista kokonaisvaltaista kuvaa. Joku saattaa markkinoida messuilla ja tapahtumissa fyysisin keinoin, joita minun on täysin ulkopuolisena tilanteeseen tulevana mahdoton tietää.

Toinen käytännön elämän esimerkki on sähköpostikampanjointi. Monesti ensikontaktin jälkeen potentiaaliset asiakkaat suoraan kysyvät, mitä me haluamme tarjota heille. Emme kuitenkaan halua tarjota markkinoinnissa geneerisiä one size fits all-ratkaisuja sokeasti asiakkaalle kuin asiakkaalle, vaan tahdomme työskennellä tarkemmin.

Tottakai mielelläni esittelen Melko Median toimintaa ja vahvuuksia potentiaalisille asiakkaille! Me tehdään timanttisia verkkosivuja, vaikuttavia videoita ja toimivaa digimarkkinointia.

Miksi kuitenkin kyselen liideiltä heidän tilanteestaan ennenkuin ehdotan mitään tiettyä ratkaisuja?

Vastaus löytyy asiakkaan liiketoiminnasta. Jos lähtisin kampanjoimaan jotain tiettyä palvelua kaikille saman alan yrityksille, osuisi joukkoon myös niitä toimijoita, joille kyseinen toimenpide ei ole heidän tilanteessaan se kannattavin. Yritykseen yhteyttä ottavana ulkopuolisena, en voi etukäteen tietää millainen liiketoiminnallinen tilanne yrityksessä on. Joku saattaa olla aikeissa tähdätä uusille markkinoille ja jollain saattaa olla täysin uusi palvelukonsepti julkaisua vaille valmiina.

Erilaisiin liiketoimintamalleihin ja tilanteisiin sopivat erilaiset markkinointiratkaisut. Liiketoiminta edellä tehtyjä markkinointiratkaisuja voisi kutsua strategiseksi markkinoinniksi. Meidän mielestä ainoa oikea tapa tehdä asiakkaille markkinointia on ottaa heidän liiketoimintansa kokonaisuutena huomioon ennen liikkeellelähtöä.

Miten me varmistetaan että markkinointi istuu asiakkaan strategiaan?

Me tarjotaan maksutonta, puolisen tuntia kestävää strategiasessiota. Strategiasession tarkoituksena on kerryttää meille tietoa asiakkaan tilanteesta, jotta me osataan tarjota juuri oikeita ratkaisuja. Vaikkei strategiasessio johtaisikaan yhteistyöhön, on kuitenkin aina kiva tarjota yrityksille ulkopuolisen näkökulmaa ja ajatuksia markkinointiin. Markkinoinnin parissa vietetty aika ei mene hukkaan!

Jätä kommentti