Markkinoinnin tulosvastuu

Onko sitä? Missä menee myynnin ja markkinoinnin raja?

Myynti ja markkinointi ovat yrityksen moottori. Jos jompikumpi sakkaa, ei varmasti saada kaikkia hevosvoimia käyttöön, ja kilpailijat viuhuvat tasaisena virtana ohi vasenta kaistaa.

Myynti on aina osattu nähdä liiketoiminnan keskiössä. Myyntiä voi mitata euroissa, se on suoraviivaista – kauppa tuli tai ei tullut, ja kassaan kilahti X määrä euroja Y määrällä työtä. Läpi historiansa markkinointia on kuumoteltu ja kritisoitu siitä, etteivät markkinoinnin toimenpiteet ole mitattavia. Hankalimmillaan tilanne on silloin, kun markkinointi nähdään yrityksen ulkopuolisena liitännäisenä, jonka tekemiset eivät liity yrityksen “ydintoimintaan”. Viestinnän asiantuntija näkee tässä peiliinkatsomisen paikan – missä vaiheessa markkinoinnin tekijät alkoivat puhua kieltä, jota muut eivät ymmärrä? Brändit, mielikuvat ja konversiot eivät ensikuulemalta kuulosta kovinkaan konkreettisilta. 

Onneksi viimevuosina markkinointi on alkanut löytää tiensä yritysten sydämiin. Valokeilaan pääsy nostaa kuitenkin esiin uudenlaisen vastuun. Näkyvyys, klikkaukset ja kävijämäärät eivät ole vastuunkantoa. Markkinoinnilla on tämän päivän yrityksessä oltava konkreettinen tulosvastuu, eikä tulos voi tarkoittaa sitä, että joku näki markkinoinnin tekemän hienon mainoksen. 

Olin ennen koronakriisiä siinä käsityksessä, että markkinointi nähdään jo kaikissa yrityksissä tulosta tekevänä toimintona. Ennen tämän blogitekstin kirjoittamista jopa mietin, että kannattaako tätä tehdä, onko aihe jo vanhentunut. Ei muuten ole. Yllättävän monesta yrityksestä on hankalassa taloustilanteessa alkanut kuulua kummia – markkinoinnin panostukset on jäissä, mitään uutta ei tehdä ennen syksyä. Toimittaisiinko näin, jos yritysten markkinointi kannattaisi, eli toisi kassaan enemmän kuin vie? Tuskin. 

Jotta markkinointi voi kannattaa, tulee sen olla erottamaton osa myyntiä. Sen, että markkinointi tuo yrityksen tuotteille näkyvyyttä tulee konkretisoitua myös myyjien helpottuneena työnä. Vaikka markkinoija tuskin monessakaan yrityksessä tulee kättelemään yhtään kauppaa, tulee markkinointiin investoitujen eurojen ropista korkojen kera kassaan myyjien kautta.

Miten markkinointi ja myynti sitten voidaan saada todenteolla puhaltamaan yhteen hiileen?

1. Myynnin ja markkinoinnin tulee keskittyä samaan kohderyhmään

Kuulostaako itsestäänselvältä ja helpolta? Ei muuten ole! Epämääräiset prospektointikäytänteet ja Facebookin algoritmeillä sinnepäin ammutut somekampanjat ovat valitettavasti vieläkin nykypäivää monissa yrityksissä.

Ymmärrettävästi resursseja valuu hukkaan, jos markkinointi ja myynti eivät ammu samaan maaliin. Miten tämän tilanteen sitten voi välttää?

2. Yhteiset tavoitteet myynnille ja markkinoinnille

Tässä kohdassa olikin koira haudattuna! Jotta yhteiset tavoitteet voidaan määritellä, täytyy myös määritellä yhteiset mittarit. Yhteisiin tavoitteisiin ei päästä, jos ei puhuta samaa kieltä. Ylätasolla loistava yhteinen tavoite on vaikkapa liikevaihdon kasvattaminen. Arjessa liikevaihto on kuitenkin turhan väljä tavoite. 

Myyntiprosessi tulee purkaa osiin :

  • Kuinka paljon liikevaihtoa halutaan kasvattaa?
  • Montako uutta asiakasta se vaatii?
  • Kuinka monta liidiä myynnin täytyy kontaktoida, jotta uusia asiakkaita saadaan riittävästi? 
  • Kuinka monta liidiä tarvitaan?
  • Kuinka monta kävijää täytyy markkinoinnin saada sivustolle, jotta liidejä saadaan riittävästi?

3. Selvät pelisäännöt sille, miten tavoitteisiin päästään

Yrityksen sisällä on hyvä olla selkeä kaava sille, millaista polkua prospekti kulkee matkallaan kohti asiakkuutta. Milloin vastuu vaihtuu? Selkeyttämällä myyntipolku vältytään myös turhalta syyttelyltä – jos markkinoinni vastuu loppuu siihen, että he hankkivat sovitun määrän oikeanlaista liikennettä sivustolle, on selkeästi myynnin tehtävä kotiuttaa eurot näistä prospekteista.

Vasta kun markkinointi ja myynti on saatu riittävän tiiviisti nivoutettua yhteen alkavat molempien sektorien hyödyt todenteolla konkretisoitua yrityksessä. Teamwork makes the dreamwork – ei ole ihan tuulesta temmattu sanonta, ja teamworkin ei yrityksessä tarvitse tarkoittaa tiukasti vain oman tiimin kesken tehtävää yhteistyötä.

Jätä kommentti